דברים שאתם חייבים לדעת לפני פגישה עם קרן אמריקאית

גיוס כספים הוא מעמד קריטי עבור כל סטארט-אפ, ופנייה למשקיעים מעבר לים דורשת היכרות והבנה של השוק בארה"ב. מדריך מקוצר

כל סטארט-אפ ישראלי שזקוק למימון יודע, שהדרך לגייס כספים עוברת מעבר לים – אצל קרנות הון-סיכון אמריקאיות. וכידוע, האנשים שם מדברים בשפה אחרת, ואנחנו לא מדברים רק מילולית אלא גם תרבותית. בשביל להצליח במשימה, חשוב להכיר את התרבות האמריקאית היטב, לא לעשות טעויות מילוליות ולהתכונן היטב לפני שעולים על המטוס. הנה כמה דברים שחשוב לכם לדעת.

מה המשקיעים האמריקאים רוצים?

אין חולק על כך שהמציאות הכלכלית של היום היא מורכבת. בהתאם, גם הפרמטרים הנדרשים כדי לעמוד בדרישות של קרנות ההון-סיכון השתנו, והם הרבה יותר מחמירים. מה הכוונה? אם בשנים האחרונות פוטנציאל צמיחה הוא הדבר העיקרי עליו נבחנה היתכנות ההשקעה בסטארט-אפ שלכם, היום הדגש הוא הרבה יותר על יצירת תזרים מזומנים יציב, רווחיות ועמידה ביעדים פיננסיים ברורים. אז איך משכנעים את המשקיעים האמריקאים לפתוח את הארנק? חשוב קודם כל להבין מה הם רוצים מאיתנו.

חלק מכם ודאי שומר בקנאות על הדיסק-און-קי במהלך הטיסה, או לוחץ שמונה פעמים Ctrl+S כדי לוודא שהקבצים נשמרו כראוי בדרייב – עם זאת, המצגת היא לא מה שתציל אתכם, לא משנה כמה מושקעת ומיוחדת היא. המשקיעים האמריקאים כבר שמעו אינספור חבר'ה צעירים עם חלומות גדולים – והחליטו לתת את הכסף שלהם למעט מאוד (גם אם בישראל הקטנה זה נראה נפוץ). אתם צריכים לחשוב על זה כמו פורמט הטלוויזיה הפופולרי (במקור מארה"ב) – "הכרישים". מולכם יעמדו אנשי השקעות מנוסים, עם רזומה עשיר ויכולת להבין מה הכדאיות הכלכלית של המוצר שלכם. הם גם הולכים לשאול אתכם שאלות חותכות, ולא תהיה להם סבלנות לגמגומים. 

כדי שהמצגת תהיה אפקטיבית וטובה, אתם חייבים להכין יסודות יציבים. הרעיונות שבבסיס המצגת שלכם חייבים לעמוד על שלושה עקרונות חשובים מאוד, שבלעדיהם הרצון של המשקיעים לרשום לכם צ'ק תקטן משמעותית.

הציגו באופן ברור את המודל עסקי

סמכו על המשקיעים: אם הם לא היו מכירים בפרוטרוט את המוצר שלכם – הם לא היו מזמינים אתכם בכלל לפגישה הזו. באופן כללי, אמריקאים מקפידים לקרוא בריפים לפני פגישות ולהכין נקודות התייחסות מראש (זו חלק מהתרבות הארגונית שלהם). לכן, אין טעם לכלות זמן בלהסביר את העליונות הטכנולוגית של המוצר שלכם או כל מיני פיצ'רים שאתם עומדים להטמיע בו בעתיד. אתם חייבים להתמקד בשורה התחתונה, שהיא המודל העסקי שלכם. המשקיעים רוצים לדעת הכל: מאיפה נכנס הכסף, כמה כסף נכנס, כמה כסף יוצא ומה ערך ההמרה בין קבלת משתמש חדש לתוך השירות להוצאה על ההצטרפות שלו (בקיצור, שהמוצר שלכם הוא ROI Positive).

מהסיבות האלה חשוב מאוד להכין למצגת טבלאות מפורטות, שבהן תשטחו באופן בהיר עד כמה שניתן את המודל העסקי של החברה שלכם, ותוכיחו שהיא עומדת בסטנדרטים הנוקשים של ה-Unit Economics. משקיע שיראה שקצב ה-Burn של החברה שלכם הוא גבוה ביחס להכנסות, ירצה להבין למה – ויחשוב פעמיים לפני שישקיע בחברה שמבזבזת המון כסף על מותרות וחוסכת בעלויות הפיתוח הקריטיות למוצר.

נתחו את המתחרים בשוק

כל קרן הון-סיכון אמריקאית תרצה לדעת שיש שוק למוצר שלכם, שהלקוחות שלכם מכירים אותו (או לפחות את היכולות שלו) ושהם יכולים לשלם עליו. בארה"ב השיטה הקפיטליסטית היא הקובעת – למי שיש את היכולת לתת יותר ללקוח, הוא זה שמנצח את המרוץ בדרך לצ'ק הגדול.

בהתאם לעקרונות האלה, החברה שלכם צריכה להראות שיש לה מודל מסודר לחדירה לשוק: על איזה בעיות המוצר עונה, ואיך מגיעים לקהל היעד הרלוונטי שישתמש בו. כדי לעשות את זה צריך הרבה פעמים לחבור לחברות מובילות ומנוסות שמתמחות בניתוחי שוק (Design Partners), לפני שבכלל ניגשים לגיוסי כספים.

בעולם התחרותי של הפיתוחים הטכנולוגיים, תמיד תהיה חברה אחרת שתדע לייצר מוצר דומה לזה שלכם. לכן חשוב מאוד לדעת מה השווי של המתחרים שלכם, ואיך אתם יכולים להתמודד איתם ברמת ההכנסות. לצד זאת, חשוב גם להציג את הצדדים החיוביים של החברה שלכם, כלומר מה אתם מביאים לשולחן שהמתחרים שלכם לא מביאים. לא מספיק רק פיצ'ר שיש למוצר שלכם שנעדר אצל אחרים – אלא להוכיח עליונות טכנולוגית משמעותית.

זכרו שלא רק הבידול הטכנולוגי שלכם הוא זה שיגרום לקרנות להשקיע, אלא גם התועלת הכלכלית שתצא להן מהשקעה בפיתוח שלו. במילים אחרות, אם בהמשך הדרך תהיו יותר רווחיים מהמתחרים שלכם, הסיכוי שלכם לקבל השקעה יעלה פלאים.

הרכיבו צוות חזק ומגובש

כל חברה טובה צריכה בראש ובראשונה אנשים טובים. גם אם אתם יזמים חדשים שעושים את צעדיהם הראשונים בעולם הסטארט-אפ, חשוב מאוד להתחיל מהבסיס. צוותי הפיתוח שלכם צריכים להכיר את המוצר היטב, לדעת מה הגבולות שלו, מה אפשרי לפתח עליו ומה בלתי אפשרי.

כשהמשקיעים האמריקאים יראו שאתם חבורה של חבר'ה ישראלים מגובשים מעמק הסיליקון של תל אביב, שיודעים לדבר באותה השפה, ואתם סגורים על חזון משותף ובר-השגה – הם ירגישו בנוח יותר לסמוך עליכם עם הכסף שלהם. באופן כללי, התרבות האמריקאית מאוד אוהבת לקדם ערכים של עבודת צוות ושותפות (Team Work).

אם אתם מרגישים שזה לא המצב, ושאתם מתקשים לקבל החלטות ניהוליות נבונות בשלב הזה, אז עוד לפני גיוס הכספים חשוב שתרכיבו דירקטוריון חזק. כזה שיורכב מצוות מייעץ ומקבלי החלטות, שמכירים היטב את עולם ההשקעות וההון-סיכון. הקרנות ירצו לדעת שיש לצידכם אנשים מנוסים שמכירים את השוק בארה"ב ואת הדרישות של גופי ההשקעה. לשם כך, אתם צריכים לצידכם לא רק צוות ממושמע ומגובש ברמת הפיתוח וניהול המוצר, אלא גם קברניטים שידעו לנווט את החברה בהחלטות כלכליות דרמטיות, ידעו למצוא את החיבורים החשובים שהיא צריכה לעשות ועוד.

קדימה, רילוקיישן

אם אתם מודאגים מהיום שאחרי המימון, חשוב שתדעו כמה דברים. ראשית, על פי רוב, קרנות אמריקאיות רוצות שחלק מפעילות החברה שלכם תהיה גם בארצות הברית, כבר מהשלבים המוקדמים של פיתוח המוצר. עם זאת, הם גם מבינים שליבת העשייה של החברות הצעירות צריכה להיות בישראל. זאת משום שעל פי מדדים שונים, הם רואים שהתבססות בישראל מניבה סיכויים טובים יותר להצלחה עסקית. כמו כן, זה גם אינטרס של חלק מהחברות להתפשט בעצמן לפעילות בארה"ב (אין מה לעשות, השוק בישראל קטן יחסית) ולחפש דרכים לחדור לשווקים בינלאומיים.

בשביל להגשים את המטרה הזו, צריך לקחת בחשבון כמה דברים חשובים. הראשון והעיקרי הוא להבין שבמידה והדרישה של הקרן תהיה הקמת פעילות בארה"ב – אז צריך להתכונן לרילוקיישן (לפחות חלקי) במטרה לנסות לחדור לשוק המקומי. במובן הטכני, צריך לדעת שתחום המיסוי ורישוי החברות הוא שונה בארה"ב ובישראל, ואנחנו רוצים לעשות מאמץ כדי לא לשלם מיסים כפולים על כל פעילות עסקית (הכנסה והוצאה של כספים מהחברה). יש דרכים לבצע הסדרה כזו, למשל הקמת ישות אמריקאית נוספת, במקביל לחברה הישראלית, שתנהל את הפעילות ביבשת המערבית.

אנחנו ב-The Founders יודעים לבצע את פעולת ההכנה לכניסה לשוק בארה"ב מקצה לקצה. כל התהליך עצמו מלווה גם על ידי הפירמות המשפטיות הגדולות בישראל, בשיתוף פעולה צמוד, וכן גם עם לשכות ראיית החשבון וניהול החשבונות הגדולות באמריקה (The Big Four) – ללא ספקים חיצוניים נוספים.

רוצים לשמוע פרטים נוספים? דברו איתנו.