חזרה לקורסיםלא רק צמיחה: המודל העסקי של הסטארט-אפ שלכם חייב להבטיח גם יציבות. השנים האחרונות השאירו את תעשיית ההייטק למודת אכזבות כלכליות, תחזיות שגויות וגלי פיטורים. הפתרון: חברות צעירות חייבות להיכנס לתבנית כלכלית הדוקה שתבטיח תזרים מזומנים ארוך טווח
"רכבת הרים כלכלית" תהיה אולי אנדרסטייטמנט לשנתיים האחרונות. התחלנו אותן בתחילת 2020 עם משבר הקורונה, שריסק את בורסות העולם והשאיר את רובנו בבית. לאחר מכן חזינו בצמיחה המהירה (מדי) בשנה הרודפת, שמיהרה לרסק את השווקים שוב עם תחילת 2022. בהמשך פגעו בנו גם עליות הריבית, משבר האנרגיה, הקושי במתן אשראי והאינפלציה – והרי לכם מתכון לכמה וכמה תרחישי אימה שרצים בראשם של כל קודקודי תעשיית ההייטק הישראלית לקראת שנת 2023.
הנגזרות של המצב העגום משפיעות ביתר שאת על עולם הטק וההון-סיכון, ולא רק בישראל אלא בעולם כולו. חברות גדולות רבות יוצאות בגלי פיטורים מאסיביים, ממעטות לגייס – והפוקוס החדש הוא על יציבות והתנהלות כלכלית אחראית ולא פזרנית. אם כך, השנה הבאה מסמנת שינוי גישה עבור עסקים רבים, עדכונים למודלים הכלכליים והתנהלות יעילה, רזה ונכונה. השאלה שעומדת בפתח: איך בכלל עושים את זה?
רווחיות מהיום הראשון
אין ספק שהשינויים שחלו בשוק בשנים האחרונות יגררו שינויי תפיסה רוחביים בכל ההייטק הישראלי – ולמרות שהם יהיו קיצוניים וקשים, הם יובילו בסופו של דבר לתוצאה טובה ומבורכת שתתרום ליציבות התעשייה. השינוי הגדול והמתבקש ביותר לכל חברת הזנק שמוקמת כיום הוא להיות רווחית מיומה הראשון, ולהציג מודל כלכלי יציב שיבטיח שהיא תישאר כך לאורך זמן. ראשית, צריך לחזור מעט אחורה כדי להבין מה הוביל את השוק לחפש רק חברות שמציגות מודל יעיל, ולהעדיף אותן על פני חברות אחרות שמבטיחות אך ורק צמיחה בכמות המשתמשים המשלמים.
לפני כעשור ההייטק הישראלי נתן את הקפיצה הגדולה שהפכה את תל אביב לסיליקון ואלי. חברות ענק בינלאומיות רכשו אפליקציות ישראליות במהירות, תמורת סכומי עתק, ולא עניין אותן במיוחד הרווח הממשי של כל אחת מהן כחברה. מה שהן רצו לראות זה יוזרים: הרבה מאוד אנשים שהשירות או המוצר שהחברה מציעה הוא חלק אינטגרלי משגרת חייהם. אחר כך כבר יחשבו על איך לעשות מזה כסף. השיטות בזמנו היו מגוונות (ועדיין קיימות כיום), והן נעו בין מכירת שטחי פרסום בתוך הפלטפורמה, התבססות על רכישות בתוך האפליקציה ועד לחיבור השירות למוצר קיים על מנת לחזק אותו.
זו לא שהשיטה הזו לא עבדה – היא עבדה נהדר לתקופתה, אבל היום זה פשוט לא מספיק. כדי לקבל מימון מקרנות הון-סיכון, בתקופה בה הריביות בשמיים ולכסף יש תמורה אלטרנטיבית ובטוחה יותר (ומספיק להסתכל על מדד האינפלציה ועל ההחלטות האחרונות של הפד), כל חברת סטארט-אפ צעירה צריכה להוכיח שיש לה מודל כלכלי יציב. לא מספיק רק להראות שיש משתמשים לשירות, לא רק מוצר איכותי ולא רק פוטנציאל להגדיל את הרווח עבור משתמש בעזרת פיתוח המשך – צריך תזרים מזומנים יציב וקבוע, שימשיך לזרום. אחרת – עדיף לכל המשקיעים להשאיר את הכסף שלהם בפק"מ.
הסוד: לא להתפזר
המציאות החדשה מחייבת את התעשייה לבצע שינוי מתבקש והכרחי. מה שהיה נהוג עד כה, הביא את החברות המצליחות מצד אחד להרוויח סכומי כסף בלתי נגמרים, אבל גם לבזבז אותם בלי סוף. מזומנים נשרפו ללא הרף על משרות שהם בגדר Nice to Have במקרה הטוב, אירועי חברה ראוותניים, מתנות יוקרתיות ומקררים מלאים ב-24 טעמים שונים של גלידה. גם המשכורות בחברות האלה, מבלי לנסות להעליב את כישרונו של אף אחד, יצאו גם הן מפרופורציה לחלוטין. עובדה: עדיף אולי להרוויח כמה אלפי שקלים פחות בחודש – מאשר לאבד את העבודה.
פתרון אפשרי עבור חברות חדשות שנכנסות למצב השוק הבעייתי הזה הוא לדעת לעבוד על פי תכתיבי כלכלת היחידה (Unit Economy). כלומר, בקיצור: העלות לרכישת משתמש חדש חייבת להיות נמוכה יותר מסכום הכסף הממוצע שהחברה מכניסה מכל משתמש שכבר קיים במערכת. כפי שכבר הובהר, חלק נכבד מהחברות – גם אלו הגדולות – לא נמצאות שם. לפני שכותבים שורה אחת של קוד, מגייסים ג'וניורים למחלקת ה-IT או מתכננים נופש חברה לסיישל, מודל כלכלי יציב חייב להצדיק כל פעילות. גם אחרי גיוס ראשוני של 10 מיליון דולר, כל צעד בדרך ליעד הפיתוח הבא צריך להיות מתוכנן חודש בחודשו.
בשורה התחתונה – כל חברה שמתכננת את פעילות הפיתוח שלה לקראת 2023 חייבת לקחת בחשבון את התקציב שהוגדר לה, ולפני שהיא ממהרת לקראת הפיצ'ר הבא בשירות או במוצר שלה, היא חייבת להבין איך היא ממירה אותו הלכה למעשה לכסף. הסיטואציה הזו תגרום לפחות ופחות חברות לקום, אבל אל דאגה, תמיד יהיו מקומות עבודה לאנשים בעלי אוריינטציה טכנולוגית, אולי פשוט עם משכורת פחות נוצצת ומסלול קידום איטי ומדוד יותר.
הפתרון שקיים עבורכם
אם הקמתם או שאתם נמצאים בשותפות בחברת סטארט-אפ ישראלית קטנה, שעברה סבב גיוס ראשון, ולמוצר שלה יש היתכנות כלכלית מסוימת, תחשבו על שורת צעדים קונסטרוקטיביים שיסייעו לכם להגיע ליעדי ההתרחבות על פי הסכומים שגויסו. אם ידוע לכם שהמיילסטון הבא בפיתוח דורש כמות זמן משמעותית, אל תמהרו לגייס מחלקה פיננסית שלמה – וגשו לשירות שמציעה The Founders, שתלווה את כל ההיבטים הפיננסיים הכרוכים ביצירת מודל כלכלי יעיל ותזרים מזומנים בריא. CFO As a Service הן לא מילים גסות – להפך, זו ההזדמנות שלכם להיראות אטרקטיביים יותר לקראת סבב ההשקעות הבא.
התקופה הקרובה עשויה להיות מלאה בגורמים מפתיעים, האינפלציה תמשיך להשתולל, המט"ח יעלה וירד וקרנות ההון-סיכון ישמרו את הקלפים שלהן צמוד חזק לחזה. כדי להמם את הנציגים שלהם בפגישה הבאה, תכינו מראש את כל מה שאתם בטוחים שייראה עבורם בטוח, ושמייצג תמורה נכונה עבור ההשקעה שלהם – גם אם זה אומר לעשות ויתורים לא פשוטים.
